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在夹缝中举步维艰，考核机制同样步步小心。在经纪人佣金制的前提下，市场上也不乏像杨木这样的一线经纪人拿着“死工资”。缺乏激励机制也意味着考核指标的缺失，“大家都没有方法论，最有决定性的就是运动员要不要换掉你。”

    “想红”的娱乐明星和“怕麻烦”的体育明星

这个行业不是没有过标准。2010年体育经纪人国家职业资格培训和认证工作启动。在体育经纪人培训班上的第一课，肖淑红讲的就是经纪的逻辑，“经纪人就是外在于你代理对象的管理者。”换言之就是得帮代理对象实现价值最大化。

2004年，肖淑红在美国做访问学者时，花1美元买了几盘原版体育电影，其中就包括《甜心先生》，在她看来，剥离去主演汤姆·克鲁斯的风流倜傥，“让我赚大钱”的原始动力在中美之间并无区别，“逻辑是一样的。”只是当前发展阶段不同，导致操作环境的宽松度有差异，“需要当成约束条件来克服。”但经纪人的职业技能可以借鉴，“我们的经纪人缺乏霸气，有时候需要冲到前面，现在很多经纪人的状态是悄悄跟在身后，没什么话语权，这也导致我们很难对某个运动员的个人品牌印象深刻，这样的状态需要动一下了。”

可就像那纸证书没有成为从业者的必要门槛一样，在运动员面前争取话语权也陷入了泥沼。在杨木看来，如果经纪人、运动员、项目中心未能就“打造体育明星个人品牌”达成一致，力不往一个方向使，局面只会更加被动，包括“体育明星要不要换掉你”对运动员经纪人而言，也是一个无从琢磨的谜题，“因为我们的评价标准不一样。”

信息差无处不在。为什么运动员经纪不好做？在已经离开行业的王嘉（化名）看来，一方面，体育明星在与娱乐圈的人抢一块蛋糕，但产生内容、带流量的能力不足，“平常又不在社交媒体等方面经营，很可能只能挣一次性的钱。”此外，尽管政策已经松动，但“参加商业活动太多”依然是解释运动员成绩下降的最好理由，即便高水平运动员很知道如何平衡二者的关系，但这种理由的存在，就会让他们在配合经纪公司时有所顾虑，“很多运动员认为有竞技成绩就能变现，多一点铺垫的配合都会觉得是不必要的负担。”

杨木对《我和我的经纪人》中，明星朱亚文与整个经纪团队开会探讨自身定位的场面印象深刻，“在我接触过的所有体育明星里，不可能有这样的工作模式。”他记得自己把“摸索着弄的”全年宣传计划递到运动员手里，对方马上说：“不错。”有无修改意见？“没有。”十分利索。甚至到了公司领导层面，这份“草稿”也没有任何修改回到他手中，“这和我当娱乐经纪时要求的东西相差太大了，但没人告诉我应该怎么才能做得更好。”

杨木想起以前在二线女星的团队，“艺人是拼命想红的，她也希望团队跟她一起使劲儿。每天都在催我们怎么排活儿，怎么曝光，对于宣传方案也总有自己的输出。”杨木开始怀念起那段被“虐”的日子，对于期望尽快在职场积累经验的他而言，“在娱乐圈，是艺人推着我走，但在体育圈，我面前的难题就是让我的代理对象明白，为什么我总是忙着给他拍运动视频、拍照片，他们关注的是最后的商业结果，很少愿意参与共同进步的过程，运动员的品牌塑造，运动成绩是最重要的，但不是唯一重要的。比如客户对运动员的好感度，换句话说，当他想找一个运动员合作时，你在整个word名单上没有靠前一些？这些东西很隐性，怎么去评价呢？”

但这是一个亟待解决的问题，体育经纪人五元儿在个人公众号上写道，“很多世界顶级的运动员，哪怕是世界冠军，因为缺乏个人品牌的打造，在很多娱乐明星的影响力和流量面前都显得不堪一击。我曾经看运动员训练都能看得泪如雨下，他们经历了日复一日非常人能承受的艰苦训练才取得万众瞩目的成绩，但因为受众范围有限和个人品牌缺失，一个世界冠军的市场价值可能远远比不上一个三线小网红。”

王嘉也会为运动员感到“不平”，但对于常年把金牌看作KPI的体育明星，把市场需求讲清楚，恰似隔着一扇玻璃对对方声嘶力竭，令人徒劳。但体育明星“嫌麻烦”也让一些新的合作方式有了土壤，有的公司手握资源，仅充当中介，“完全不用费精力在运动员身上，这样的现状受到运动员青睐，但长期以往，当运动员没有成绩的时候，将不会再有人敲门，为运动员实现价值最大化将永远不可能实现。”

从记者转行当经纪人，触发严小琰这根神经的是2013年刚刚那个跑出百米10秒的张培萌，“他对自己的项目很专注，但不知道怎么表达、和公众接触，我想引导他去成为更好的他。”在严小琰看来，运动员的人设需要从运动表现和个人特色出发，必须有充分了解，所以在她看来，“必须在体育行业从业10年以上才知道怎么打造一个运动员。”

但作为90后，徐铤则认为“这是一个能让你成为独立生产单元的工作。”在他看来，如果仅仅加入公司，成为庞大体系的一部分，只能成为链条的一环，正因体育经纪人现有的“缺失”，反而是让年轻人迅速提升综合能力的蓝海，“你能收获比同龄人更快的成长。”

同样身为90后，杨木则有些后悔从娱乐圈进入体育圈的决定，“在娱乐圈更有成就感，至少有来自外部的评价，如果我能继续学几年，再回到体育领域，给运动员的助力也许会不同。”至于为什么仍打算回归？“运动员能走到前台不容易，需要更懂他们、懂体育的人才能更快披荆斩棘，我本身是学体育的，如果我们都不做运动员的经纪，谁还能用心做好呢？”

本报北京4月22日电

中国青年报·中青在线记者 梁璇 来源：中国青年报

2019年04月23日 05 版

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离开国内一家知名体育经纪公司后，徐铤在北四环附近租的小屋“入住率”提高不少，曾经为体育圈“顶级流量”孙杨提供经纪服务时，一个月至多休息四五天的工作节奏，让这个北漂的居所更像一个3000元月租的仓库，“住不了几天，净放东西了。”

如今，转战互联网公司的生活节奏依然紧凑，但徐铤仍“不放过自己”——热门综艺《我和我的经纪人》，别人看热闹，他认真看门道，“经纪人到底在干什么？”他在观看笔记上写道：“不是帮客户拿到一个代言、接一个戏，这是城池之争，我们做的是帮助每一个客户（实现）真正想要达到的事业路径。”